重复消费让人欢喜让人忧

发布: 2011-10-16 14:55:16    作者: 王晓霞   来源: 分销时代  

“我家里已经囤积了很多公司的产品，免费送给亲戚朋友都用不完。”

　  “如果我们不自己消费，不让团队的伙伴们消费，我们团队的业绩就上不来，就没有奖金可以拿。”
“重复消费的行为，我希望发生在消费者的身上，而不是反复的发生在我们经销商的身上。”

　  以上是来自市场一线的声音。最近记者频频接到一些企业经销商的电话，其中不乏一些困惑，一些迷茫。“重复消费”在直销行业中演绎着自己的两面性，既让人欢喜，又很可能成为压垮团队的最后一根稻草。

　  喜：塑造品牌 提升业绩

　  我们都知道，任何营销活动的结果，无非是要达到两个目的：一是增加客户数量，消费群体的增加，意味着销售量的增加；二是增加消费频次，在消费群体无法增加的情况下，让消费者增加消费频次，形成重复性消费。重复消费的关键是让消费者对品牌或对产品产生一种依赖，形成“成瘾性”的消费，变成品牌的忠诚顾客。

　  一直以来，直销行业所强调的重复消费就是自然消费，用高品质的产品来打动顾客，让顾客心甘情愿地来消费。当然，这种消费并不局限于消费者，企业的经销商也可以根据自身的情况购买产品，觉得质量好，适合自己就用，不适合就不用，这样的做法符合优胜劣汰的市场竞争。产品能够不断创新，价格也能打动人的直销公司也就能不断地发展壮大。

　  这样的“重复消费”方式是令人欣喜的。消费者对产品愿意进行多次重复消费，说明他们对产品的认可，对企业的信任。这对于企业塑造品牌，团队提升业绩方面都有很大的帮助。今日视点尽在重复消费让人欢喜让人忧。

　  如今，很多直销企业也都意识到这一问题，在不断规范团队的运作情况，尽量避免那些经销商为了奖金而反复消费的行为。这是值得我们欣慰的，因为只有如此，才能真正构建出一个明朗的直销大环境，让更多的人愿意消费直销的产品，并成为该产品的忠实粉丝。

　  忧：为拿奖金 盲目消费

　  重复消费在直销制度中是一个重要的内容，几乎所有的直销制度都有重复消费的规定。但是，在实际应用中，很多人被重复消费这个词误导了。

　  现在，在很多经销商的观念中已经形成了，“有奖金拿，我就消费公司的产品，没有奖金拿，我就一定不会消费公司的产品”的观念，他们的对于产品的重复消费仅仅是为了达到营业额，获得公司的部分奖励。对于直销而言，这种为了奖金而消费产品的方式并不可取。

　  在国外的直销法中，要求经销商将从公司购买产品的70%销售给终端客户，只允许30%可以自己消费。而在中国，很多人为了奖金制度渐渐地将重复消费这个词改变意思了，无形当中，大家的消费意识变成了自我消费的概念。正是因为这种错误的概念，大多数经销商对于重复消费颇有微词。

　  前几天，记者接触到一个团队的领导人，他对于团队中的重复消费，既无奈可又没有更好的办法。“现在，我的团队有一百多个人，为了完成业绩，拿到奖金，每个月我们几乎都有自己消费的情况，久而久之，重复消费就成了一种习惯。只要能达到业绩，重复消费多少的都有，因为奖金比消费的金额要高；另一个原因，也是团队的整体意识，系统中，各个团队之间都会相互比较，业绩太低了，领导人面子上也挂不住，只能通过重复消费这种方式来提升自己团队的业绩了。”

　  这样的现象，在直销行业中可谓比比皆是。目的很纯粹，就是为了获得公司的奖金，抑或是不在其他团队面前跌份儿。

　  但是，这样的重复消费方式，从长远来看，并不可取。或许，在最初的时候，很多人看在能赚钱的份上，会违心的消费。但久而久之，这种恶性的循环，最终还是会被摒弃，因为囤积的商品多了，赚的钱少了，这些人就觉得吃亏了，不再消费了。

　  所以，直销企业或者团队重复消费的目标导向不应该放在经销商上身，而是放在广大的消费客户群体身上。真正做到销售，而不是自行消费。

　  合理的重复消费

　  在营销事业中，重复消费是必不可少的，那么如何才能做到合理的重复消费呢？业内相关人士给出来这样的回答：

　  首先，要明确重复消费的目标群体，从而制定不同的营销策略。如针对于消费者，可以倡导其不断的重复消费，因为他们是产品的消费者，只要他们反复消费自己的产品，即是对产品的一种肯定，也是一种成功的营销方式。

　  其次，对于经销商也要制定相应的策略。在美国，政府对于重复消费定额违规的判断是看是否超出了美国普通家庭的消费能力。因此，对于直销企业的经销商，在设定最高限定的时候，一定要考虑这个因素。同时也要考虑经销商的级别及经营能力，刚加入的新人跟有一定级别的经销商的承受能力必然是不一样的，所以这一定要区分开。对于经销商重复消费这一块，最好是提倡其自然消费，即把经销商当成企业的一个顾客。

　  最后，要宣传正确的产品零售观。要想真正做到重复消费对经销商有魅力，必须让经销商树立正确的零售观，这一点至关重要。在如今的直销界都存在着一个误区，即销售机会而非销售产品的现象几乎遍布整个行业，如果能把这个错误观念改变过来，让经销商重视产品的事情，那么重复消费就存在着无限的魅力。

　  顾客愿意重复消费企业的产品，企业的经销商也自愿的消费企业的产品，成为一个顾客，这是直销行业健康发展的方向，对直销公司也是很大的挑战。所以，我们希望那些有责任的直销企业，能够从点滴开始改变这种非自然重复消费的行为，真正地将直销行业带入一个新的发展阶段。