安捷伦:直销加代理运作模式
类型:直销研讨 发布日期:2012-3-7 浏览量:
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2006环球企业家及高峰论坛于2006年9月17日在北京中国大饭店召开。本次论坛的主题为:“全球化下一步:启全球智慧 明卓越之道”。新浪财经独家图文直播,以下为“跨国公司如何创新”论坛实录。
时间:2006年9月17日下午
地点:中国大饭店大都会议厅A
主持人:
今天非常荣幸能够在这里主持2006年环球企业家高峰论坛,我所主持的版块是跨国公司如何创新,当然作为主持人最重要的是要让观众和我们的演讲嘉宾之间互动,所以我现在将要把话筒交给我们的嘉宾,让他们先进行一个介绍。
兰涛: 我是安杰伦科技中国区的总裁,86年我们加入惠普公司,99年从惠普公司分离出来。新闻动态:安捷伦:直销加代理运作模式,尽在直销网。非常高兴有机会在这里跟大家共同探讨创新的问题。
因为安捷伦是做电子测量仪器的,安捷伦的产品线非常长。从上千美金的到很便宜的小的表都有。从传统上的安捷伦一直是以直销的方式,销售人员直接来卖这个仪器,不通过代理,不通过商店这样的一个方式。目的是为了把这个产品的技术性能销售给客户,而且要求销售人员是本科以上学这个电子专业毕业才能做这个工作。在中国我们当时采取了这个方法,高端的表跟低端的表,销售人员为了完成任务,会比较愿意做高端的表,因为一台可能是一万美金,一般一万美金以上比较多,小表比如说一千或者是五千美金的表,大家就不会很重视的去卖。我们看到中国劳动力比较便宜,各种贸易公司在市场上非常普遍,所以我们就选择了一个办法,我们请代理来卖一些比较低端的表。同时我们的直销人员高低端也都可以销售这样的一个运作模式。这个运作模式一开始也是一个很大的阻力,你们这个怎么可以直销加代理。我们那个时候电脑部门是有的,但是仪器行业是没有的。
我们做了以后还是很成功,在中国非常成功,因为中国很多的贸易公司,这点利润不够养活他们。我们现在也推广到全球,大家也都开始,像欧美也都开始用代理商来销售低端的仪表。我想这个可能是我们在中国创新以后,然后推广到别的国家。