直销产品打折销售现象的背后
类型:直销研讨 发布日期:2012-3-7 浏览量:
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直销市场在逐渐走向了正规化、法制化轨道的过程中,经常可以看到很多现象,如:异地直销、团队互相挖角等等。重要的不仅仅是看到一种现象,而是要能透过现象看本质,看到隐藏在现象背后的问题。比方说直销产品打折销售现象,也是由来已久,但是在这种现象的背后到底隐藏了什么?经常上网的朋友只要在百度搜索:"直销产品打折销售",就会看到这样的一些信息,比如:"北京好居易安利网上直销店:七折销售安利系列产品!!!发布时间:2005年12月31日……"其实直销业也是一门生意,直销商为了争取客户而打折,本来无可厚非。但是直销行业的特点是:公司统一定价,不允许直销商私下降价。既然降价销售是违反公司规定的,那么为什么直销产品打折销售的现象依然层出不穷,屡禁不止呢?直销产品打折销售的背后到底隐藏了什么?
打折产品的货源:囤货现象
要谈直销打折产品销售现象首先要谈直销行业的囤货现象,因为这是打折产品的主要来源。直销行业的囤货是指直销商在没有市场的情况下,为了取得某个奖衔,上到某个级别,而将货囤在家里。直销作为一门生意有一定的备货是很正常的。如果是在有顾客和市场的情况下,适当的备一些产品以便周转,这种情况是合理的,因为有些直销商确实因为交通不便利等原因需要产品周转,这是非常必要的。但是有一些新的直销商刚开始进入这个行业,还没有搞懂怎么做,就盲目的把货买回家,这就形成了囤货现象。
囤货现象出现的原因
一、公司制度
仔细观察会发现:并不是所有的直销公司产品都存在打折销售的现象。出现打折销售现象的一般都是以销售为导向的级差制的大公司。双轨制公司很少出现囤货和打折卖货现象,因为这类公司几乎都是以加入人数的多少来核发奖金,对于每月的重复消费也不高,做双轨公司的直销商大都把焦点放在增员而不是销售。所以就连号称"双轨制中的安利"的优莎娜公司也很难见到有打折的产品出现。以销售为导向的级差制的大公司在制度设计上有这样三个特点:(1)级差制。不同的级别销售提成的比例不同。这样设计制度的本意是让直销商努力提高业务技能一步一步上台阶,但是在实际运作过程当中难免会有人想走捷径,出钱买货先上到级别赚到差额奖金。比如说安利以前的制度,完成80000的销售有21%的业绩提成,但是在实际运作过程中有很多朋友刚刚只完成了75000。这个时候怎么办呢?为了拿到21%的业绩提成,很多朋友选择了再买5000元的产品回去,因为75000就应该按18%提成,多3个点的收入是不一样的。(2)归零制。归零是指每个月的业绩要重新计算,这无疑就增加了拿奖金的难度,因为不是每个人每个月都能完成很高的销售额。一个推销高手某个月有一万的销量不难,难的是连续每个月都销售一万,当业绩滑落的时候还想保住级别只有通过囤货的方式。和归零制相对应的累积制制度的公司一般不会出现囤货冲业绩的情况,因为在这种制度模式下,获得提成的级别只升不降,就没有大量囤货的必要。有人形象地打了一个比方:做累积制的公司相当于爬楼梯,越爬越高;做归零制的公司像跳高,越跳越累,想省力的话,只有用东西垫一下,用什么垫呢?当然是花钱买货,用资金去垫。(3)个人小组业绩要求高。有的公司在制度设计的时候为了拿到领导奖往往对未成熟部门的小组业绩有考核。比如说安利的制度里面规定要拿第一个部门的4%的领导奖,旁边的未成熟部门的小组业绩要3.2万。然而在直销运作的实际过程中往往会出现一个部门业绩好而另外的部门业绩低,这种情况就是直销行业所称的"大象腿"。最新动态,尽在直销产品打折销售现象的背后之中。当"大象腿"出现的时候,也是直销商开始掏钱囤货的时候。
二、上级直销商的引导
在直销行业中,上级直销领导人非常重要,因为对于新加入的直销商来说,直销还是一个陌生的领域,到底该如何运作全都得依靠上级指导老师的引导。直销行业也有句话叫"做直销是人帮人的事业",正因为这一点差别和传统生意不一样从而吸引了很多人加入直销队伍。在传统行业中同行是冤家、是竞争对手,怎么可能把成功经验白白教给别人呢?而直销的老师会把他做直销的经验传授给新人,这个说法很对。也确实是直销的魅力之一,但是这句话只说对了一半。大家都知道在直销行业里面,下级部门的销售额也算作领导人的业绩,中间有个差额奖,差额奖是用来鼓励推荐人认真地带部门,帮助下级提升能力的,但是不排除少数人会有私心。试想,如果他的合作伙伴都囤货,他的业绩是不是上得很快。还有的领导人这样跟下级直销商算账,比如:先打货回家,把奖金拿到手,然后花半年时间销售产品,这样奖金就比银行利息还高,于是一些没有经验的朋友,尤其是那些想赚钱的朋友就动心了,开始冲业绩,赚奖衔;甚至还有的上级直销商为了快点上奖衔,就采取操作业绩的做法,规定每个合作伙伴的囤货量。刚进直销的新朋友缺乏经验分不清楚什么是安全库存,什么不是安全库存,对老师说的话也是惟命是从,殊不知有人引导也是把双刃剑,用得好有助于更快的成功;如果领导人利用经验对新人进行错误的引导,那将给新人带来灾难。
公司制度的压力加上部分直销领导人的错误引导,很多直销商并没有实现当时的目标;在遍体鳞伤的时候选择退出,这个时候直销产品打折销售的现象就蔓延开来,对于这种现象应该客观的看待并且尽量减少。
直销产品打折现象之我见
一、直销行业的产品打折销售现像无法避免
理由有两点:首先,对于单纯的消费者来说,他们关注的就是物美价廉,同样的产品追求价格更低,所以只要消费者的这种心态还一直存在,那么那些具有良好的口碑效应的产品就会有市场。其次,从经营直销的直销人来说20:80法则始终存在,在直销行业成功人士也是极少数,那么那些因为经营不善而退出直销,而手头又还有存货的直销商一定会打折卖货,以求把损失减小到最低程度。他们这样的行为虽然在一定程度上扰乱了市场,对于正在经营的直销商有很大的影响,但是我们如果站在一个生意人的角度来看,他们的行为也有可以理解的地方。在传统生意里如果亏损了之后退出,同样要清仓处理,甚至跳楼价出货,直销商总不能把所有的产品都自己消化了吧。
二、销售直销打折产品是个别现象而不会成为主流
首先,单纯靠打折产品来抢顾客,其实利润空间并不高,而且顾客是不忠诚的,遇到更低折扣,同样会流失。其次,直销产品的销售主要是通过人际关系的传播,也就是"口碑营销",很少像传统行业那样铺天盖地的大广告。所以除了少数的有知名度的产品外,大量的直销产品都会因为缺乏知名度和品牌效益而难以推广。再次,直销产品的性价比其实并不高,同市面上的产品相比较竞争优势并不明显,所以它只是部分退出直销的直销商减少损失的一种行为。另外那些专门从事打折销售的人也会由于缺货或者利润太低而放弃。
怎样尽量减少直销产品打折销售现象
首先,从公司来看,从根源上加以改进。制度应该由销售导向消费。曾经有调查表明:80%的人都讨厌推销和被推销。比如在车站,看到的那些拉客的司机或饭店服务员,大多数人都表示反感,17%的既不反对也不支持,只有3%的人能成为推销的高手。现代直销呼唤更人性化的制度,直销行业有句话叫做"制度决定态度"是有一定道理的。制定制度一定要根据当地的经济发展水平和实际情况因地制宜。笔者认为在将来,随着制度模式的革新和发展,没有个人小组业绩要求,不强调个人零售业绩,每月自用量合理,在代数奖方面能够整组无限代领取,在部门结构可以设立安置但不影响收入,这样的制度应该会受到广大直销商欢迎。
其次,直销商自身要做好两点。一、量力而行,适当的备货是必要的,但是一定不能超过警戒线,就像开车没有风险,不会开车的人去驾驶汽车才有风险的道理一样。要学会懂得控制囤货的风险。二、加强自律,减少通过打折来争抢顾客的行为。直销团队是个管理相对松散的组织,直销人应该共同的来维护直销行业的美誉度,不要让外人觉得直销是个混乱不堪的行业。如果大环境不好的话,对每个直销商都是有害而无利的。
著名的投资理财专家,畅销书《富爸爸,穷爸爸》的作者罗伯特·清崎曾说过:"任何一个事情都像硬币一样有两面。比如说债务就分为不良债务和优良债务。投资没有风险,不懂投资的人去投资才有风险。"所以我们也要透过现象看本质,看到直销产品打折销售现象的另一面。