主力门店盈利放缓 爱尔眼科下沉地市渠道

                     　来源: 21世纪经济报道(广州)

中国私立专科医院的高速成长似乎开始放缓。

“2016年二、三季度，爱尔眼科在上海、重庆等地的白内障业务增长放缓甚至停滞，”海通证券医药团队一份研究报告中透露，作为国内最大的眼科专科医院，爱尔眼科2016年三季度归母净利润增速从2016年二季度的35%左右下滑到25%。

出现这种情况的并非只有爱尔眼科一家。“专科医院的竞争日趋激烈，”2月7日，一位医药行业人士对21世纪经济报道记者表示，激烈竞争下，专科医院业绩增速放缓。

日前爱尔眼科对外公布的2016年全年业绩预告也显示，期内，预计公司归属净利润为5.35亿元到5.78亿元之间，同比增幅为25%-35%。您可以阅读主力门店盈利放缓 爱尔眼科下沉地市渠道这条新闻的详细信息。而2015年，公司归属净利润增幅为38.44%。

针对这种状况，爱尔眼科在更广范围内跑马圈地，并下沉渠道，公司的目标是尽快培育更多新增赢利点。

主力门店盈利放缓

初期爱尔眼科的盈利贡献主要来自于前十大门店。

公司2015年年报数据显示，期内，公司前十大门店净利润总额约为3.29亿元左右，整体增速为20%左右，在公司整体净利润占比约为75%。

“2016年，重庆爱尔的白内障业务增速放缓，对十大门店业绩增速形成较大拖累，”上述研究员指出，同时广州爱尔新院区开业，医院开办前期费用确认及新老两家门店在过渡期同时运营产生了较高费用，导致其2016年利润有所下降。预计2016年，前十大门店在公司整体净利润的占比会缩小。

形成这一现象的导火索则是私立医院市场环境发生变化。对此，爱尔眼科董秘吴士君也曾解释，“魏则西事件”爆发后，白内障重点市场上海和重庆相关部门停止了爱尔眼科进社区的筛查活动，影响了公司白内障业务收入。

此外，行业竞争也在不断加剧。据不完全统计，近几年来，除爱尔眼科外，其他类似眼科医院已出现10家左右。目前，加上白内障、屈光和视光等业务，我国眼科市场规模约为1500亿元左右，上述研究员表示，未来预计这一规模会扩张到3000亿元以上，如此庞大的市场下，行业从业者则相对小、散。

最后，当前中国医改加速推进，不少医生开始试水医生集团，这类医生的初步市场化方向也大都是专科医院，眼科也成为类似医生集团载体的热门领域，不少资本介入，但市场需求量扩容的速度赶不上资本介入速度。

一线城市的竞争最为激烈。“传统一线城市中，一些老牌医院包括同仁眼科、中山眼科、上海五官科等公立医院的市占率较高，而一些民营眼科医院也跑步扩张，”上述研究员说，一线城市还面临租金和人力成本高速增长的压力，挤压了眼科医院的利润空间。

在这种局面下，爱尔眼科针对十大门店加速改造。据透露，公司已更换了广州爱尔的院区，长沙爱尔也即将新建总部医院大楼，重庆爱尔面临迁址扩建，而北京和上海爱尔也正在寻找新场地。

渠道加速下沉

在对老牌门店提档升级的同时，爱尔眼科的另一应对之策是渠道下沉。

在广州设立广州爱尔后，爱尔眼科还开始陆续在韶关、深圳、惠州、东莞等地设立眼科医院，截至2016年底，爱尔眼科已经在广东省11个市建立了眼科医院。

这是一种从一线城市下沉到二、三线城市的战略。

“爱尔眼科的规划是设立四级渠道体系，”上述研究员说，即一级医院主要是北上广深及区域性省会医院，这类医院主要定位在国际一流水平，通过学术领域推动全集团眼科水平提高。二级医院定位为省级疑难病诊治中心，三级医院定位在百万人口级别的非疑难眼病诊治，在县区级的四级医院则侧重常规眼病诊治。由此，形成基本覆盖中国各个层级的眼科防治市场。

这一战略确立后，从2015年开始，爱尔眼科推出省会医院合伙人计划，针对济南、合肥、太原等十四家门店的核心骨干人员实行股权激励。此外，2014年起，爱尔眼科陆续设立了爱尔东方合伙并购基金等4家专职投资眼科医院的并购基金。通过并购基金的设立，加速在全国范围内加盟模式，进行门店快速扩张。

一组数据显示，在2009年-2013年间，爱尔眼科每年平均新开设门店数仅为6家，但在2014-2016年间，年均新开门店数达34家。这种扩张下，爱尔眼科的门店规模快速扩大，上述研报透露，截至2016年底公司共有150家门店，其中“体内”门店66家，“体外”门店84家。是行业排名第二的华厦眼科的门店规模的3倍左右。

在爱尔眼科看来，二三线城市的市场并不比一线城市差。

“与一线城市不同，二、三线城市竞争较少，公立医疗水平相对落后，政府招商引资也欢迎民营医院进入，房屋、人力成本较低，但眼科手术的收费标准却与大城市几乎没有差异。”上述研究员解释，而这种策略也进入了投资回报周期，在2013年之前，爱尔眼科的非前十大门店一直处于亏损状态，但从2014年当年开始，非主力门店贡献净利润约4000万元，2015年贡献净利约1.1亿元，2016年上半年非前十大门店贡献利润0.8亿元。

不过，快速扩张背后是企业培育周期的延长，“在一些地级市，成本相对较少，且竞争相对较弱，预计市场培育期会较短。”吴士君表示，未来还将继续当前的政策，我们计划在2017年年底前，公司下辖医院总规模达到200家左右，其中75%左右的门店位于地级市。