我们立志将美容院营销策划指导在全国推广，欢迎咨询。

美容院营销策划指导

一、美容行业的现状

21世纪，作为美的传播者，美容正处处受到欢迎和赞美，它付出的是爱心、细心和耐心。美容艺术包涵各门艺术的精华，同时具备美学、语言学、心理学和造型艺术等方面的知识，不仅表现生活、表现美，而且塑造了一种独特的审美风格在方兴未艾的美容市场。美容院的竞争实质就是美容艺术的竞争。如何度身订造，选择一条适合自身生存和发展的道路是关键，同时美容院应积极配合策略机构做好品牌管理等一系列营销方面的工作，争取尽快策划目标为现实。市场竞争残酷无情，优胜劣汰，只有客观认识自己，分析研究市场，了解世界。不盲目地跟着别人的屁股跑，有针对性地充实自身在专业方面的知识积垫，树立专业意识的经营理念，才能稳操胜券。目前，困扰美容市场的主要问题有三个：

1、 美容师素质水平参差不齐，很难与顾客进行有效沟通；

2、 服务项目千差万别，顾客茫然无从选择；

3、 美容院增多，生存环境恶化，僧多粥少，各自客源相应减少。

针对以上问题，如何对症下药，使美容院突围而出呢？

首先要提高美容师的整体素质和艺术鉴赏水平。除了要有高超的技艺和技巧，还必须对美学、语言学、心理学和造型艺术有一定了解。美容院的布局和橱窗设计与美学息息相关，个人审美观与大众协调并升华为独特风格。语言学和沟通紧密相连，善与客户沟通，获取顾客许求，能言善辩，察言观色。造型艺术与美容唇齿相依，新颖独特的造型造势，都必须有创意。美容院急功近利，服务千差万别。   我们为你提供美容院营销策划指导的资讯信息。
然"术业有专攻"，只有集中一个方向，才能集中精力去发展，把一项或几项服务做精后，再考虑开展多元化的经营和管理。社会分工越来越细，要求也越来越高。只有集中优势兵力，才能树立一个个性鲜明的品牌和形象。美容院增多，要想留住顾客，必须采取以攻为主，避实就虚的战略模式。

二、美容院客户的分类

许多经营者只知道要长久的留住老顾客，事实上，一家美容院的顾客结构，越合理才越好。

A类顾客最为理想，是每家美容院都追求的，对于这一类顾客要全力维护。

B类顾客通常是最佳增长点，应保持现有的消费额，努力提高其消费频率，促使其A类转化。

C类顾客是美容院经营稳定的重要保障，应力求稳定，保持现有收入，同时尝试提高其单位消费额。

D类顾客可尝试促使其向前三级转化，如效果不明显，则可以考虑适当减少精力投入，甚至主动放弃。

需要说明的是，这里的分类，只是相比较而言的，并不意味着D类顾客的绝对价值低

三、流失顾客结构分析与对策

每一家美容院都面临顾客流失的情况，但绝大多数美容院对顾客流失情况并没有监控和分析计划，更谈不上采取有针对性地策略。恶性的顾客流失可能会带来致命的影响，一间美容院每年顾客流失率在10%左右是正常的，但超出这个范围，就属于很严重的问题了，应冷静分析是何原因造成这种局面，是美容院的服务技术不行？产品质量不行？店内的气氛环境不好？价格不合理？

四、新顾客中的重点顾客

通过对老顾客中的重点地分析，我们可以总结出这些顾客的群体特征与消费特点。这样在面对新顾客时，我们就可以根据这些顾客的群体特征与消费特点去大致识别在新顾客中哪些人将成为重点顾客的可能性更大，并对这些顾客进行重点开发。

五、美容行业发展趋势

据不完全统计，目前我国的美容机构已逾百万，从业人员达600多万。面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们必须时刻为自己“充电”，把握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。与日俱增的压力，消费形态的成熟化，都将推动美容业进入专业、精致、现代的崭新发展模式中。

1、连锁加盟经营式　

目前的中国美容市场仍处于不规范、不成熟的发展阶段，行业管理缺乏力度、行业竞争处于无序状态、美容院经营尚未形成规模，从业人员素质参差不齐。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中的信誉难以达到一定的高度。因此在美容业和实行连锁经营理念，提供优质的产品和服务，建立良好运作程序，形成良好的口碑和品牌的经营运作模式势在必行，连锁经营将是未来美容业发展的主流。连锁经营作为一种现代商业投资与运作方式，勿庸置疑会成为今后美容业的一种经营方向。

2、直销介入美容市场 　　

以前许多顾客购买美容用品都会直接到熟悉的美容院去，经由自己信任的美容师介绍，选购适合自己肤质、发质的美容美发用品。但最近几年，我国吹起了一股直销风，尤以电视直销为甚，许多直销公司开始介入各种消费市场，美容业也不例外。上百家的直销公司采取化整为零的方式，推出各种美容用品，顾客只需打个电话，直销公司就会把产品直接送货上门或者邮寄给顾客。这对美容院而言，无疑是重重的一击。美容院应适时改变经营方式，以减少直销给自己带来的冲击。

3、 专门店式经营

美容的概念现已产生丰富的外延，美体、美甲等项目纷至沓来，各种配套设施层出不穷，这给提供各类服务的专门店创造了市场与空间。美甲店和美体中心从脸部护理中剥离出来已不足为奇。同样，市场的细分也不能忽视消费对象的细分，专为男性和老年人设计的美容产品开始在市场上显山露水。

经营专门店除了按特色服务和对象细分，还应力求硬件设施的专业性。从这种意义上讲，专门店已初具连锁式经营的规模与条件。

　　

4、整合服务式经营

现代都市人的快节奏生活，使假日或小憩更显珍贵，如果在难得的休息时间疲于奔走于各美容院、美发店、美甲店，怎不让人泄气。因此，一种大而全的集休闲娱乐和多种美容服务为一体的经营场所成为必要。这种类型的美容中心规模很大，装潢讲究，服务周全，可涉及美容沙龙、桑拿健身、化妆造型、养发纹刺等诸多方面的个性化服务项目。此类经营方式的美容院，管理要求极为细微，最好实行会员制。

如何吸引会员、固定会员、组织会员都是美容院必须做好的关键环节。

整合已被销售商们使用了许多年了，但直到今天，它才作为对企业进行整体表现的推动力量被企业经营者所采用。实施整合服务，首先应该整合各项服务设施，让顾客上门一次就能满足各种需求，方便又省时，符合现代人高效、快捷的消费需求。美容院应该开设有美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目，这种一应俱全的美容院，全方位的经营服务策略必定能在竞争激烈的美容市场脱颖而出。

美容业经过这些年的发展，旧的经营理念和传统管理模式已不能适应快速变化的社会环境、消费环境。美容业必将面对一场深层次的变革，更新经营方式，才能在充满机遇挑战的时代屹立潮头。

六、随着行业的发展营销策划在美容业内也是也是看作制胜是的武器。怎样做好美容院的营销策划：

美容院的营销策划，最少要包括六个重点：

　　1、顾客群(顾客层次，市场区分)的确定。

　　2、选择适合的商品与价位。

　　3、设计出最佳顾客接待、服务流程

　　4、护肤品牌的选择与效果考虑

　　5、做好行销策略，以利于有效地开发及留住顾客。

　　6、经营要有成本概念。

　　顾客群

　　美容人口的年龄段约为15-55岁的消费者，如果走的是高档美容院路线，顾客群可能要提高到24-55岁的职业女性或高收入的家庭。大致规划出区域内的顾客群后，才能选择适合的产品和制定合理的收费价位。

　　适合的产品和价格

　　除了考虑顾客群外．也要考虑价格的弹性。像分阶段定价格就是很好的考虑方向，对越早消费的顾客给予适当优惠；随着顾客群的发展而调高护理项目的收费时，应对前阶段的顾客仍维持原价。差别对待的方式，可以留住老顾客、提高顾客忠诚度及增加利润，可谓一举数得。所以最好根据美容院的实际情况制定一份各类型肌肤的护理价目手册，网罗详细资料(护理系列，护理名称、疗程内容．使用仪器、材料类别．产品用量、护理时间等……护理价目手册的制订，能使顾客更安心消费，也能显出美容院的专业水准。

　　制定标准的顾客服务流程

　　顾客服务流程的制定包括硬件和软件两方面。硬件指空间设计的配合，软件则需要经营者多方设想后排定，例如首先在柜台与顾客沟通-说明方式和解答疑问一再由美容顾问确定顾客问题及需要-换上工作服-选择适合产品-护理操作-最后招待顾客结帐。一项全面优质的顾客服务，应包括售后跟进服务，所以最好能在第二天再以电话联络对方，询问护理后的感觉。

　　护肤品的选择和效果衡量

　　产品效果当然是考虑的第一要素，最好以过去使用过的经验和顾客的反应来判断，它的价值能否影响到顾客的重视度?同时这也是获得顾客长期光临的重要因素。

　　另外也要重视在美容院内销售产品。一般来说，提高店内美容产品的销售业绩，也能带动其他营业项目，并且可避免经营上的老化现象。当能吸引顾客到美容院购物时，无形中也增加了顾客光临的机会，相对的顾客接受美容护理的机会也会增加。

　　做好行销策略，留住顾客

　　做好行销工作，所要拟定的计划是设法拉近顾客和美容院之间的距离及善用顾客本身的人际关系。比如说安排免费美容，美容讲座、产品演示或通过它的优惠来回赠顾客。

　　其他

　　地点、筹备资金、装潢设计等也都是企划的必备重点。

　　为了更好地做好美容院策划工作，美容院开店前应清楚以下几个问题，以供策划参考：

　　1、您在经营什么?

　　2、您在销售什么?

　　3、您的经营目的是什么?

　　4、您的产品和服务的好处与特性

　　5、您预计每日的客流量是多少？成交率是多少？

　　6、您是否能满足顾客的心理需求?

　　7、您知道顾客目标群(潜在顾客)在哪里?

　　8、您是否建立顾客资料库行跟进服务和预约服务?

尽管营销策划看起来是一个简单、逐步的过程，但现实中它是一项多面的、复杂的、具有交叉功能的活动，它涉及到企业的每一个方面。理论上里讲是一个过程，但实践中它的营销任务中最困难的。