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美容院拓展顾客四步走

　市场是做出来的，于是就有了强势市场和弱势市场的差异。

　　弱势说明市场存在问题，存在问题就必须解决问题。不过，面对现实，既不能乱投医，也不能破罐子破摔，更不能急于求成。

　　一个公式必须谨记：四步解题法则。

　　1、发现问题是什么？

　　2、分析问题为什么？

　　3、解决问题靠什么？

　　4、检验方案合理吗？

　　例如：你的产品一直难以在市场上难有很大起色，其原因可能有以下四种：

　　1、市场建设不力

　　⑴销售网络不健全；

　　⑵经销商资源有限，造成市场覆盖、服务、维护能力不足；

　　⑶经销商对你的产品没有价值没有认同感，不重视你的产品，在通路推力上存在严重缺陷

　　⑷终端网点数量不完善

　　⑸渠道链向心力差、波动性大、稳定性差

　　2、消费拉力薄弱

　　产品认知度差、消费者接受度低，虽然客户主力推销，但终端产品长时间动销缓慢，货物积压仓库，挫伤客户积极性和信心。

3、销售执行不到位

　　对市场的销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员无利可图，客情关系维护不力，市场和消费促销得不到有效执行，造成产品的铺市率、陈列质量、形象建设等提升动销关键性因素见不到起色。

　　抓住问题是什么？分析了问题为什么？我们是很容易找到解决问题的方案了，但是令人头疼的是解决问题靠什么？

　　不过，解决问题的方案有多种，但那种方案最适合，或哪几种方案最适合，才是关键。

　　面对上述原因的分析，产生解决问题的办法有五种。

　　1、强化自身销售力

　　派遣销售骨干或者招聘销售尖兵，在弱势市场堵缺补漏，去劣存优进行市场开拓，产品铺市，协助经销商做好下游市场，增强经销商经销的积极性和认同感。或者协同经销商组织可控的、专门负责自己产品的队伍，将影响销售提升的各项短板补缺起来：铺市率、上样率、促销率、拜访率、送货率、培训率等。把这些影响销售的短板通过人力素质的提高来提升销售率，激发上、下游客户的主推性、积极性。

　　2、调整渠道运作局限

　　打破经销商垄断产品的经销权的局限，根据产品的特性，根据品类的差异，交于不同的经销商运作，让不同的经销商充分发挥自己的特长或自己的渠道优势，还可以让他们彼此牵制制衡；或者根据区域大小把市场分成若干不同的小区域，设置多家经销商，用多家经销商的竞争性力量来迅速弥补不足，提升销售。这只是解决问题的方法，至于实战操作中那些细节性的厂商博弈制衡的技巧，还要看销售员的掌控把握能力和技巧3、根据产品特性布局终端

　　根据产品的定位，根据产品适合消费者的需求，来布局自己产品适合的终端，有效的终端，这是产品动销之本。不要贪得无厌的渴望霸占任何终端：吃着碗里的、看着锅里的；也不要过分把产品仅仅局限在大卖场、连锁超市。必须根据自身产品类型、产品档次、企业实力、资源境况、适合的消费群体和消费习惯，进行终端的合理规划和定级，这样才能有条有序对各个终端进行有效性的重点铺市、出样、维护，资源投入、强化终端建设。

4、强化销售绩效考核

　　一个市场做的强与弱，除了与企业曾层面上的战略战术运作有关，还有该市场的业务人员素质有着重大关系。

　　增强业务人员素质的关键，除了依靠培训、学习外，更好的办法就是针对业务员的实战作业进行过程监督和考核。改变传统考核方式重结果轻过程的方式，以绩效指标为基准，来保证市场能够均衡、稳定、健康的发展。若对销售员以结果为标准，来衡量业务员的成绩，则难以确保每个阶段的产品铺市、陈列、促销、维护、费用支持等有效合理的做到位，造成

　　业务员在销售过程中产生技能或工作重点的短板现象，这也是影响市场强弱发展趋势的因素之一。

　　5、增效终端宣传

　　或促销的目的有三：①宣传品牌②提升销售③打击竞品。

　　面对产品处于弱势市场，依靠宣传来提高产品的认知度，增强消费的接受度，扩大品牌的竞争力等，是迅速拉动或推动市场：咸鱼大翻身的方法之一。通过合理规划宣传的方式，计划宣传的步骤，圈定宣传地点等手段有目的、有计划逐步进行品牌和产品的宣传，来增效终端销售提升，扩展消费购买群范围，使产品由上到下一路顺畅，使通路活跃起来，才是市场真正做起来了。

　　改变市场的方案容易出炉，但究竟哪种办法最适合自己的企业呢？最适合自己的现状呢？

　　适合自己才是最完美的，即使模仿也没有错误。因为创新是来自对旧事物重新的组合、颠覆、改变等，但是这些组合、改变、颠覆必须根据自身面临的境况而决定。这就必须根据自身最需要调整的环节、自身企业的实力和最自己最擅长的运作之道来调整、改变、颠覆自己产品的市场地位。