请给直销“松绑”

发布: 2010-04-05 15:55:38    作者: 张 华   来源: 新华商  

曾被冠以悲情英雄的武汉瓜拿纳集团公司董事长张华，作为全程见证中国直销开禁历史的里程碑式人物，伏枥数载后，不改本色，再度独家于《新华商》开腔，为直销谏言。张华的心声，似乎向大家昭示：直销，作为一种先进的销售方式，已成为中国老板们难以割舍的一种情怀。

请给直销“松绑”

文 张  华

     曾几何时，直销条例的出台牵动了无数直销人的心，仿佛是虔诚的信徒在期盼着一个圣典的诞生，充满着向往和幸福。一段时间内他们口中念着的，心里盼着的都是直销条例，仿佛直销条例是救世观音的一道灵符。然而，《禁止传销条例》和《直销管理条例》在执行三年中它带给这些期盼者的是什么？这道灵符真的解救了这些对它一片深情的直销众生了吗？我们来看看理想和现实之间还有多大的差距。

     在这三年里，我们所看到的直销行业并没有因为直销条例的出台而走上大家所企盼的规范之路。对于拿到直销牌照和准备要拿牌照的企业来说，这两个条例都很难有效执行，或者说根本无法执行。有业内人士说：“做直销不拿牌是找死”，“拿牌做直销是等死”。可能此话说得有些偏激，但仔细分析也不得不承认这的确是目前很多直销企业所面临困境的一个真实写照。

     根据两年来我对市场的调查，我把目前全国的直销业分为三大类。第一类，是打着直销的牌子继续干着骗人勾当的“传销”分子。他们虚拟境外股票、海外基金，承诺高额回报，甚至无产品、无公司、交钱入会滚动返利。第二类是以产品为导向，老老实实销售本公司产品，在奖金分配上采用了多层次，推荐奖和团队计酬。而这一类又细分为三种，一种是准备申请拿牌，已基本完成申报资料，只等时机。第二种是条件有限，8000万的注册资金不能到位，2000万的保证金又交不起。第三种是根本不打算拿牌，他们认为拿一个不准做多层次的牌毫无意义，搞不好2000万保证金要打水漂。以上第二类的企业，他们都在低调运作，十分注重与地方工商、公安的关系，希望他们网开一面，十分艰难的支撑着企业。第三类是已经有幸拿到直销许可证的19家企业。对于上述三类企业中，第一类企业，我希望国家工商、公安部门要严惩，他们是搞坏直销名声的“老鼠屎”。他们的行为一定逃不出法律的制裁。可悲的是第二类和第三类的直销企业日子同样好不到哪里，因为他们的行为同样违背了两个条例。严格来说都可以列为传销。因为条例中已明确规定，“凡是没有取得直销许可证开展直销的都属非法传销。”“凡是采用多层次计酬，发展下线获得奖金的也属非法传销。”同时，我批准你做的是单层次，你做的是多层次；我批准你只能在广州做，不得跨区域，而你跑到内蒙、安徽来做，我照样可以打你，查封你。这就是中国的直销现状和条例相搏的焦点。

     我认为，如果一个组织或者部门出台的条例不能被有效执行，不能起到规范这个行业的作用，那么这个条例就有修改的必要。

     三十年前当我国的改革开放处在是姓“社”还是姓“资”的关键时刻，我们的伟人同志说了一句非常精辟的话：“实践是检验真理的唯一标准”。直销条例从出台到现在，已有三年时间，三年时间足可以检验出这个条例的利弊。况且2004年在厦门召开的直销座谈会上，商务部马秀红副部长在讲话中开场就指出：“我们先拿出一个条例，让它在实践中去摸索经验，逐步修改，逐步完善”，她还给我们举例：“二十多年前同志提出的改革开放，当时谁都不知道怎么改革？怎么开放？要摸着石头过河”。入会者听后很受鼓舞和启发。我认为，我们在实践中“摸索经验”这一步已经走完了，现在应把“逐步修改，逐步完善”提上议事日程了。

     这些想法，不仅仅是我个人的意见，也是众多业界人士的共识。今日视点尽在请给直销“松绑”。我从以下几个方面来论述一下目前我国直销业界面临的一些困惑和问题，还希望与有识之士共同交流。

思想观念转变是根本

     俗话说万事开头难，但我认为思想的改变却是难上加难。中国人对直销的认识可以说就是一个例证。“直销就是传销，传销就是骗人”的观点在很多人心里可谓根深蒂固。

     直销在中国已经运作17年了，然而“是是非非话直/传销”一直是一个没有答案的话题，难怪一个政府高级官员在厦门直销座谈会上说：“什么是传销？什么是直销？你们 （指旁边的官员）到现在还是没有给我说清楚！”一部分国人对直销的偏颇观念还没有根本转变。我认为其根本原因是观念的陈旧，左的思想在作怪，很多人还没有从计划经济的思维方式中跳出来。这些人的普遍特点是不愿意改变自己的思想观念，因循守旧。他们总是沉迷于自己热衷的事务，不深入地到基层调研不去观察经济社会发展的大趋势。个别媒体也在宣导：“直销就是骗朋友，骗熟人”。不管这些说辞是出于什么目的，但是我们应该去了解事情的真相。

     我们不妨换个角度来思考一个问题：既然直销是骗子，如果有一万人被骗、百万人被骗、上千万人被骗，那你还认为是在骗吗？这样的一个大“骗局”还起源和发展于世界上最发达的国家。难道这样的骗局就没有引起国际社会的关注吗？这些国家不但没有去禁止直销的发展，甚至还在享受直销产业所带来的经济和社会发展成果。而偏偏这样的一种好的销售方式到了我们国家就被一些人说成是骗子，这不能不引起我们的思考。俗话说存在的就是合理的，既然这种行业从发达国家来到我国，就说明这是市场经济的必然产物，是社会发展的大势所趋。

     其实，这个被定为非法、骗人字眼的“传销”，其本意根本就不是一个骗人的行业，相反它是一个十分人性化、先进的营销方式，而且很适合中国国情。近几年随着中国经济发展，许多从事保健产品、化妆品的中小企业也应运而生，但是这些企业普遍面临的难题就是产品怎么销出去的问题。据我所知：在中国经卫生部审核通过“小蓝帽”的保健产品，多达6000多种，但95%的产品却找不到销路，这是一个很可怕的现象。我们知道大多数企业都想在中央电视台打广告，但一年几千万的广告费哪里来？就是有钱上广告，你在5秒、10秒钟的时间里能说清楚你产品的功能和特点吗？但通过对直销的研究，你会发现直销能很好地解决这些问题。直销企业可以用人的口碑去传播、去讲解，从业人员可以从健康理念讲起，然后讲到产品是怎么来的，有何特性等，让消费者能全面的了解产品，让产品通过口碑相传，很快地销出去。而企业不需投入大量的广告费，这也是直销的魅力所在。

     的确，随着我国市场经济的发展，一些骗子对每一个行业都不会放过，同样也出现了少数人打着直销牌子，去干骗人的勾当。他们凭借高达80%以上的奖金回报，向加入者承诺100天可拿3万元奖金，承诺两个月可拿到5万元奖金等种种方式来吸引不知内情的人上当受骗。他们把一个普通的食品，夸大成一个月就能治好癌症的神丹妙药。就是这些“老鼠屎”搞乱了直销市场，让社会很多人误解为这些都是直销的罪过，加上这个行业在中国开始时间短，很多人还没有弄清直销的本来面目，“就被政府限制、被百姓唾骂”发展到“防火、防盗、防传销”的悲惨局面。

     这也是我开头提到“思想观念转变是关键”的原因所在，如果直销在中国出现的时间比较长，人们像熟悉工农渔牧一样熟悉它也就不会出现这些问题了。这就是中国直销业的悲哀，同时也说明了我国大多数人对直销还没有真正的了解。

     现阶段什么对中国最重要？我认为四个字：实事求是。但是如今许多人只把“实事求是”挂在嘴边，头脑里最缺的其实就是“实事求是”。作为共和国的同龄人，我深爱着我们的祖国和直销这个行业，从1994年进入直销行业，经过多年研究，在我看来，直销既不是毒蛇猛兽，也不是百姓唯一发财机会的法宝，它其实就是一个很普通的营销方式，是商业模式的一个补充。这几年直销为我国解决了大量失业、下岗人员的再就业问题。从事直销人员成份统计调查表明，失业、下岗人员占直销公司从业人员70-80%的高比例，这是一个十分惊人可喜的数字，仅仅在这一点上，我们就可以看出直销业对国家是有贡献的。正如美国前总统在一次新年祝福的讲话中，还专门赞扬直销业为解决美国的失业就业问题中所作的贡献。而这些直销人通过企业不断的培训和学习，不仅掌握了健康知识和从业经验，还提高了他们对国家对集体的热爱，他们怀着一颗感恩的心来回报社会，他们热爱党、热爱祖国、有着一颗爱心。就拿这次四川受灾来看，除了公布的直销企业外，我所知道还有很多直销企业、直销商都主动捐钱捐物，有的还去了灾区当志愿者，但他们却不愿意留下名字，他们说：“因为我们企业是做直销的但是还没拿牌，说出去怕抓、怕打”。听到这里我心里一阵发酸，这就是鲜为人知的直销人。

正确理解直销中的多层次

     我认为直销的内容包括很多，方式也很广，电视购物是直销，邮购是直销，网上购物也是直销。我们现在探讨的直销实际是人的网络直销，这种直销的精髓，其特点就是多层次计酬的销售方式。对这种计酬方式很多人不理解。我们先来分析一下传统公司，在我们所看到的传统公司，在奖金的分配上，也是根据每一个业务员，去按照他们所管理的销售地区的销量大小来制定不同标准的提成比例和奖金方案，一样也会分几个档次，而直销公司只是更细化了，并安上了一些好听的名称：“皇冠、蓝宝、钻石…….”其实质就是按劳付酬。由于每个人的能力不同，完成销售金额不同，贡献大小也不同，计酬也就不能相同，所以就产生要划分若干个档次、这很正常、很合理。

     我国是世界直销联盟100个成员国之一，世界直销联盟在解释“什么是直销”中已说明：“经销商除自己销售产品获取利润外，还可以通过自己发展、培养的网络中获取利润”。这里指的发展、培养就是通过自己的努力和工作，把产品卖出去或邀约新朋友加入直销行列。每一个经销商在开展这种沟通和邀约时都会产生费用，小到乘坐公交车、手机费、吃个盒饭，有的甚至要出一趟差到外地去沟通，这些费用公司是不给报销的，是自己掏腰包，失败了，自己要赔钱；成功了，公司当然要给这位经销商支付一定的奖金。你能说这不合理吗？

     但问题就在于《禁止传销条例》中把发展下线获取奖金、把团队领导计酬定为传销行为，我认为欠妥，这是我们需要修改直销条例面临的一个重要课题。条例中不允许多层次计酬这不仅是一些中小直销企业面临的困境和问题，也是已取得直销许可证的十几家企业面临的问题。我认为如果直销不能保留团队计酬、推荐奖、辅导奖，就不是真正意义上的直销，这与国外发达国家和地区、被国际认可的直销相比，还存在很大的差距和距离。如果这样发展下去，我国的直销业很难赶超其他国家，更难在国际社会占有一席之地。

     当然这样的理论不仅需要我们这些从事直销和关注直销的人员来理解和认识，我们也有责任和义务把这一情况转达给国家和政府相关部门，协助政府在直销业的管理上有一个更大的提升。

     直销管理条例出台有三年时间了，但目前取得直销许可证的企业还不到20家，这足以证明国家相关部门对这个行业是限制发展的。当然政府的出发点是为了维护消费者的合法权益。但实际情况远没有想象的那么美好，反而造成了很多消极的因素。很多企业想法是，“我申请你不批，我可以照样干”，“门槛太高，我进不去，我仍然照干”，反正我不是在骗人。我走了许多城市，看到很多人员都仍然在从事直销行业。目前在全国没有取得直销牌照，在从事直销的企业少说也有1000家以上，而且这些企业从内心里是愿意接受国家监管和规范经营的。遗憾的是相关部门把入门条件定得过高把他们拒之门外，使他们进不来，这样实际上不仅限制了这些企业的发展，而且还加大了政府监管的难度，留下了很多隐患。

     十几年来各部门对直/传销下达的文件很多，但实际证明效果并不明显，有的还造成了一些负面状况。1998年，国务院下达禁传令，市场出现了“十万大军下淡水（广东）的事件”，被驱赶后，又有几万人转场到了湖南的星沙，2005年两个条例出台后，近五十万大军下广西，近十万人去四川德阳开展异地“传销”……在这些人群中结构复杂，在很大程度上是一种骗人的滚动和恶性发展。

     我一直在思考一个问题，如果相关职能部门，把目前采取的打压、限制的方针改为吸纳、引导、监管的方针，让那些真正想从事直销的公司和从业人员有一个生存空间，纳入政府的监管视线，让那些失业下岗热爱直销的人群有一个工作空间，就会使那些骗子和打着直销牌子做骗人勾当的人没有市场。

     谈到直销管理，许多政府管理人员都感到头痛，我认为是没有管到点子上。在马来西亚、香港、台湾、新加坡，他们人口很少，但从事多层次传销公司多达几百家，却管理的很好。一般的企业要从事传销很快就能批准，而在我国批准做直销比登天还难，同时还滋生了一些腐败现象。所以我真切希望相关部门在给直销企业多一点空间的同时，多对直销企业作客观、公正的宣传和引导。希望商务部，国家工商总局管理的直销企业不仅仅是19家，应该是190家，590家……

创造和谐的直销环境

     近两年来，工商、公安在全国开展打击传销作了很大努力，但另一方面我们也看到一些令人担心的问题。一是打击面过宽。如7月初有一个县级市的公安人员把3个刚刚加入直销的一般直销员也当成传销组织者刑事拘留起来，当一个生小孩刚刚两天的普通女性经销商逃走时，公安人员还把她70多岁有心脏病的老父亲带走，引起了当地群众的不满。二是把打传销罚款作为解决地方经费不足的手段。如东北X省下面有一个区工商局走遍了全国很多城市，到处找从事直销的公司，进门开口要罚款，数字由他们说，先要罚200万，没钱100万也可以，只要给钱，他们就走人。《禁止传销条例》第一章第五条中规定，“工商、公安人员在查处传销行为时应坚持教育与处罚相结合的原则，教育公民、法人或其他组织者自觉守法。“很显然条例中教育是第一位的。以上两个实例，决不是偶然和个例现象，这也是政府、公众和直销从业者所不希望看到的。

     总书记向全党、全国人民提出了创造和谐社会的方针，其意义深远。我认为应贯穿到每一个地区、每一个行业。就直销而言，政府相关部门应采取教育、疏导为主的策略和方针，不应有过激行为，更不要激化矛盾。

     这两年来我听到更多的是直销行业内人的满腹抱怨甚至是叫骂！这是我写这篇文章的主要原因。不少人劝我少说话，但有一些人鼓励我把他们的心声写出来，想了很久，作为一个党员、一个从事十四年直销企业的负责人，我有责任、有义务向政府相关部门，反映来自基层百姓的心声和看法，望能在相关部门制定政策时作一个参考，为直销事业在我国能健康有序发展，尽一点微薄之力。我深信，在改革开放30年的今天，在党中央提出加快改革步伐的大好形势下，我们一定会迎来直销的春天！     

     作者简介：武汉瓜拿纳集团公司董事长

     北京大学营销学会特聘教授

     注：以上言论，仅代表作者个人观点。