中国直销业刮起“国际风”
类型:直销研讨 发布日期:2012-3-7 浏览量:
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中国直销企业到了“走出去”的时候了吗?他们怎么走出去?凭什么走出去?这是现在企业、专家和相关政府部门非常关注的一个话题。“全球化”所代表的不仅是一种现象和方法,更是一种思路和视野……
中国是一个历史悠久的文明古国。纵览中国的发展史,处处闪耀着中华民族开放的心态、宽厚的胸怀以及对于新鲜事物积极进行接纳的意识。汉唐气象、文明古风,无论在任何一个时代都向世人彰显着它的魅力。
面对向国际市场开放的中国经济市场,直销这一课题已经被人们再三的思辨。随着直销条例的颁布,中国直销市场的新纪元到来了。对于原来就已经在中国登陆的直销公司也好,还是土生土长的中国直销公司也好,他们各自都在心里盘算着怎样开始一轮新的“圈地运动”。
赢在国际化策略
以全世界运行得最好的直销公司安利为例,1959年安利成立,而后迅速膨胀,先在美洲,而后扩张到欧洲,后来又来到亚洲发展,所向披靡。安利一度占据着全球大多数直销市场第一名的位置,正是这样,安利越来越强大,管理、文化体系越来越系统,越来越科学,最终成长为一个事业王国。今天我们看到安利的强大,与其逐步深入的国际化策略是密不可分的,这条路径是直销企业生命轨迹的细微刻画。安利之路是直销业的一条“丝绸之路”,我们从中不难发现,国际化是直销企业做大做强的手段和有力保障。
我们所熟知的中山完美公司也同样是一个成功的案例。在十年前的马来西亚,注册登记的直销公司超过1,000家,竞争的激烈程度已趋白热化。作为一家新成立的、缺乏雄厚实力的公司,要想在当时的市场环境下迅速拓展,开创出广阔的事业空间,可能性是微乎其微的。而此时,完美公司做出了明智的选择,从马来西亚转战到了正处于直销业发展初期的中国。事实证明了他们的选择是正确的,中国市场给他们带来了巨大的财富,使完美事业走向了巅峰。
中国企业国际化经营是企业生存与发展的必由之路,国际化经营意味着企业可以占有广阔的国际市场,更广泛地利用国际资源,给企业带来更多的利润。
虽然现在国内有一些学者、企业家,甚至包括部分官员在走出去的时机问题上还心存疑虑。但我们必须看到,中国直销市场正逐步开放。内资企业即使在国内市场,也无法避免外国企业的激烈竞争。目前,国外的许多直销企业均看好中国这块巨大的市场,纷纷进入中国想要分得一杯羹。外国企业与国内企业抢市场、争人才,凭借其雄厚的实力蚕食着中国的市场。无论中国直销企业是否愿意参与国际市场的竞争,都无可避免地要面对外国企业的存在和竞争。因此,中国直销企业要想继续发展不仅要着眼于国内市场竞争,而且要主动出击,走国际化经营的道路。可以说,企业进行国际化经营是企业未来生存发展的必由之路。
目前,我国部分优秀的直销企业已具备进行国际化经营的条件。管理及分销渠道营销专家、北京商业干部管理学院院长杨谦指出,中国企业要适度掌控陌生的海外市场,这意味着中国公司需要在营销研究及营运环境研究、寻找营销合作伙伴、培养营销人才、设计稳健的市场策略、展开实验性市场营销行动、实现品牌本土化方面有相当的投入,在这些方面的实际进步才真正标志着源自中国的跨国企业在面向国际市场的渗透方面趋于成熟。虽然目前有此举动的企业仍是少数,但他预计2006年将是一个显著的突破之年。
内资企业“走出去”的契机
中国入世以后,一切必须国际化,内资企业再没有“安全岛”可言了,只有直面挑战,投身到波涛汹涌的海洋中去游泳,学会竞争。企业在此过程中,要有成吉思汗“马踏到的地方都要做蒙古人牧场”的霸气,早日将原有定位的“中国型企业”坐标系调整到“世界型企业”上来,这样才会有更大的发展舞台。
我国开放直销领域,并不仅仅是为了兑现加入WTO协议中第310条款载明的“开放无固定地点分销领域”的承诺,这也是市场经济和直销行业发展的必然。
从大的经济政策来看,以往我们常常将眼光仅仅放在中国内地说事,这是不全面的,中国目前的快速发展已经在许多方面采用世界共用的经济通则,与外界的配套和接轨也在与时俱进。所以,要用科学发展观来看中国直销。国家已经明确了鼓励企业走出去的方向,“走出去”目前已经成为中国企业提升国际竞争的重要标志。作为国家战略,“走出去”战略经历了从酝酿到最终推出的过程,有其严肃性和科学性。国家除了在宏观政策上会给予支持外,从各方面都会对走出去的企业给予更多的优惠和服务。
而从直销行业的发展情况看,条例出台后,多层次直销被禁。企业想要在此方面有所突破就需要转战海外,寻找新的市场。
有专家分析说,当前许多国家对中国市场的兴趣都非常浓厚,但苦于各种壁垒的限制,它们无法及时进入中国市场。他们非常渴望能够有机会“入侵”这片肥沃的“风水宝地”。如果在这个非常恰当的时候,我们中国的直销企业能够主动出击,去他们的国家投资,开展业务,那么他们会将兴趣转到企业身上,期待通过中国企业这个跳板撬动中国市场。对外界而言,起码在目前中国企业是香馍馍。在巨大的商机面前,中国直销企业将机不可失,失不再来。或者说,当前启动国际化战略并尽早实施的总体成本和收益,将远远小于任何一个时期,无论是过去,还是将来。
中国政法大学商学院院长孙选中则认为,企业任何行为都一定要在大背景下做选择,一定要看清大势、大背景,减少盲目和短视行为。从世界背景看,中国已经与国际接轨,特别是加入WTO后,可以说既无国内也无国外市场之分,企业经营过程中任何的选择和思考都必须放在国际化的大背景下。再者,中国的整个大背景是追求发展,把经济建设作为中心任务,这是确定无疑的。中国的“稳定发展、改革开放”这一指导思想会影响到一系列的方针和政策。因此,对直销企业经营者来说,任何经营活动都要思路放开、眼光放长,把握相关政策和趋势。
将鸡蛋放在不同的篮子里
一个企业的竞争力如何,最主要是看它的抗风险能力如何。
直销企业的抗风险能力在哪里呢?很多人认为是他的文化、产品和制度,他们也想当然地认为,如果一夜之间他们的工厂起火,他们也能够重新站起来。的确,这是抗风险能力的表现之一,但这并不是全部。如果遇到1998年的“禁传事件”怎么办?如果发生不可抗力事件(比如战争、自然灾害)怎么办?其实,对直销企业而言,培训再强大,产品再好,奖金制度再优越,这些所形成的竞争力都是短暂的,甚至可以说只是对直销模式的一种尝试。企业的抗风险能力表现在企业本身的规模、实力和发展方式上。
俗话说,条条大路通罗马。企业要达成一个目标,比如某企业设定到2010年实现年营业额5亿美元,就有多种选择,因为条条大路都可能通往5亿美元。有的会很宽阔,路面很平整,但竞争就相当激烈,而且赶路的人也非常成熟,基本上没有什么空挡留给陌生人,如果这样选择,问题就比较多,可能连一半都走不到就被挤到路边,最后掉在悬崖下边;相反,还有一些途径比较难走,路面也不够平整,但走的人少,没那么拥挤,就能够行得通,只是需要更大的耐心、勇气和智慧,更要把握时机,因为这种路并不是没人走,你不走,别人就会走;更为明智的企业,会选择将企业资源同时配置在多条不同的道路上,当然,方向是一致的,这样决策的好处是,即使某一条路有问题,其他的路还可以走下去,而且还可以相互支援,跌倒可以再爬起来。
归根结底,多一个国际市场,企业在发展中就可能东边不亮西边亮。在市场竞争日益激烈的情况下,把鸡蛋放在不同的篮子里无疑是个值得考虑的方法。
现在的问题是,国内直销企业并没有太多国际化的经验,同时也面临一些客观的困难,比如直销商的语言障碍,资金不足等,这导致绝大多数直销商对国际市场可望而不可及,甚至不敢想。企业也是如此,他们缺乏走出去的勇气,正所谓在家千日好,出门万事难,对外界陌生环境的恐惧是国人的通病。和欧美国家相比,中国走出去的历史还不够长,人们对外界的认识,以及走出去的意识并不强烈,加之国内市场总量巨大,因此也并不感到日子没法过,缺乏走出去的紧迫感就是很自然的事情了。
归纳起来说,我国直销企业在“走出去”的过程中存在有几方面的问题:一是盲目走出去,缺乏清晰的国际化战略架构;二是信息沟通不畅,对东道国的市场状况、法律法规、文化习俗、合作伙伴资质等缺乏深入了解,易出现冲突;三是缺少国际化人才,很难找到善经营、懂直销、会管理的复合型人才;四是中国的直销企业多半规模不大,知名度较低,不易树立起品牌。
虽然前路困难重重,但从战略上讲,我们必须“走出去”;从战术上讲,我们理当“渐进式走出去”,力求步步为营,让有竞争力的公司先“走出去”。对一些企业来说,国际化并不一定意味着成功,但早一天参与国际竞争就会早一天占得市场先机。
对准靶心 力挽强弓
国际化道路不是一蹴而就的,要分步骤和分阶段进行。每个企业的特点不同,选择的道路也会不尽相同。企业首先要考虑好是否应该全球化,是否需要全球化,是否具备全球化的条件。尽管海外市场对中国企业是非常有吸引力的,但是如果盲目投入到海外市场,企业所面临的运营和管理挑战将会十分严峻。
企业一旦决定实施全球化战略,在制订全球化战略时就需要考虑目标市场的选择、差异化定位和海外拓展的最佳模式。成败取决于执行力。在开拓海外新市场的过程中,企业自然会遇到许多新的风险。如何规避和分散这些风险是企业要考虑并解决的重要问题。
在具体的操作上,专家指出,中国直销企业在直销“国际化”的大趋势中,要敢于面对未来的挑战,在开放的环境中去求生存、求发展。而能够做到这一点,首先需要有先进的经营理念,国际化的经营战略;其次要有生存和竞争的本领,也就是行之有效的直销管理方式。
对于内资企业而言,在对直销企业的管理方面,经验还是非常欠缺的,这并不利于市场竞争,因此,在进入到一个新的国际市场时,适合当地市场的一套管理机制的制定、管理人员的招募,就显得格外重要。但要做好这些工作却十分不易,最好的办法就是与当地合适的直销企业合作,通过建立高效的企业级合作来控制风险、减少成本、谋求发展,以此提升效率,取长补短。
如果这些步骤都完成了,就要确定:这个市场到底有多大,当年能创造多少营业额,对这个市场可以做何种期待……以到东南亚国家为例,这些国家的市场规模和中国市场相比十分有限,而且主要份额大多被当地公司所占据。因此,中国直销公司在走出去的当年能做到不亏本经营,便算成功。提供最新、最快、最全面、最详细的中国直销业刮起“国际风”直销信息。企业每启动一个国际市场,就多了一条通往中国的管道,要通过这一条条管道,把国外的先进经验和高素质人才(包括团队)输送到国内,同时把国内的赢利模式针对性地复制到国外,形成双向对流,从而实现国际化市场构架,而不是简单的走出国门。
另外,培养中国直销企业中具有国际化色彩的领军人物也是一个重要环节。内资直销企业领导人应该不断提高自己的素质与能力,提高应付不同环境下经营操作的胆识。要做成“百年老店”,在国际竞争中寻找并保持优势,直销企业家就需要提高自己的核心竞争能力,制定一个长远发展战略,并把国内外的市场、国内外的资源都纳入到整个运筹的视野中。
有专家提醒,正在走向海外市场的中国企业会面临不同国家的文化和环境,除了扮演好自己的角色外,还要担当起一个企业的社会责任,这也关系到一个企业的成败。一家全球化的公司,应该去做一些有社会责任心的公益活动。尽管对任何企业来说,惟一的目标就是“利益的最大化”,但任何企业的利益最大化不能只看眼前,做一些承担社会责任的活动,实际上有利于企业长期的利益最大化。
全球化这条路一定要走,今天不走,明天也要走,因为企业在中国这个区域市场的竞争力,是无法与直销巨头的全球竞争力相提并论的。步伐太慢会错过机会,但是步伐也不能太快,太快会摔跤。从一个产业的周期来说,中国直销企业做到真正地走出去,可能需要一两代人的努力,甚至更长的时间。
“全球化”所代表的不仅是一种现象和方法,更是一种思路和视野,以及一套支持中国企业走向全球的完整战略及解决方案。走出去的直销企业需要自己“写菜谱”,一边实践,一边研究怎么适应特殊的情况、怎么跟外国企业竞争,总结经验,走出适合自己的道路。我们的目标很明确,并深信将会在摸索中成长迅速。