直销难题一点通(51—70)
类型:直销研讨 发布日期:2012-3-7 浏览量:
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51、为什么一般情况下不能自己开直销公司?
除非迫不得已,开一家直销公司并非上策。对于一些直销领袖而言,常常有既然可以吃牛排,何必啃牛骨头的感觉,因为既然有现成的组织,何不自己开一家直销公司。这是很危险的想法,以为只要通过直销组织,就具备可以开直销公司的条件了。如果真的成立一家新公司,原有的直销组织不一定会随着跳槽,因为原先的既得利益一定要放弃。这中间的复杂程度姑且不谈,它将造成伙伴直销商组织一个概念,原来我们做得好,以后也可以开直销公司,在公司未来的路上,预先埋下崩裂的炸药。另外,现在组织中的领袖们,是庇荫在一个欣欣向荣的公司之下,所有的初期披荆斩棘的工作,不是早已淡忘,就是从未经历过。开家新公司,可以想象,得到的是公司不够大、产品不够多、组织没有人、运作不成熟、后勤行政支援缺乏,举日所见,尽是缺点,鲜有优势。这些原组织的领袖是否能很快适应,习惯这种感觉,并从而改变?这也是件不容易的事。更何况优秀的直销领导人,并不一定是优秀的公司的经营者,因为所面对的事物将完全不一样。
52、为什么我觉得收入不符合我的付出,根本不如想像的多?
有很多人是因为想赚很多的钱才加入直销的,因为听了一场创业说明会,觉得直销真是赚钱的好方法,能够赚得又快又多,尤其如果碰到一些直销超人讲的直销神话,那么更容易相信这是一个可以一夜致富、平步青云的成功之路。可以坦诚地告诉你,千万不要相信那些直销偏执狂的胡扯,天下没有白吃的午餐,世界上没有那种阿拉伯神灯式的直销。毫不理智地设立目标,很容易得直销夸大妄想症。如果收获不多,一定是付出不够,这是再明显不过的道理。因为直销奖金制度白纸黑字地写得一清二楚,做到什么,拿到什么,它不是想象的,它是可以规划、逐步实现的,并且数字化、数量化,一点都不含糊。正常的直销力量在倍增,倍增的潜力不会是在前期,好比是一张远期的大支票,依靠自己的努力、坚持,它就会兑现,并且是活得越久领的越多,但是要在很短的时间里,一夜致富,那几乎是不可能的。当自己感到实质收入远不如付出的多时,那么一定是从事直销的时间不够久,尚未享受到倍增的快感。只能说不能坚持的人,那张远期大支票马上就要跳票,退票了,多么可惜呀!直销是一个在拒绝中成功的事业,我们常常在零售推荐时遇到挫折,尤其是直销新手们,更是如此。所以会有付出多、收入少的感觉。这一点不奇怪,直销是个你做1分、2分、99分,收获只会回馈1分。但是如果你做到100分、101分,则收获开始变100分、200分的方式跳跃式成长。只能说请你再次注视自己的目标,5分钟后用自己的行动粉碎这个问题。
53、为什么要和旁线合作?旁线能合作吗?
目前有两种观点:一是认为,旁级合作是ABC法则的延伸。因为我们的组织,很容易因为时间]、地点、对象的关系,使得我们和领导人无法做密切的配合。所以可以结合旁级互相搭配运作,这样不但能使组织具有弹性,而且能使组织更具适应力。二是认为,直销是个口碑的事业,而人和人的传达讯息中,又常有好事不出门、坏事传千里的情形。旁级合作也许会有一时的好处,但是,我们最担心的是,如果有什么消极思想出现时,那么这种平时就熟悉的团队,最容易迅速传播这些消息,甚至扭曲事实真相。组织很有可能一夕之间,信心士气大受打击。另外一个原因是旁级和你毫无利益关系,合作的基础薄弱,在伙伴直销商面前,如果再乱放炮的话,那不更惨?
54、为什么要成立体系?好象有派别之分?
我们认为只要离开原来的组织,在运作模式、观念和想法上若不一样,那就有体系出现,这纯粹是实质运作的考虑,倒不是在较劲,或有派系之分。直销组织能壮大,要靠复制,但如果在运作上有两种、三种不同的模式。那么会有组合式的模式出现,终究变成四不象的复制。也就是成不了什么象样的组织。所以组织中,如果有运作模式不同的领袖出现时,这时应该考虑分开运作,如果有运作模式成型,并且经过时间考验成功,那么可以成立体系,壮大声势,给老伙伴肯定,给新鲜人信心。分派系?如果分派系是相互扶持,那么就会是种倍增,组织的倍增。如果分派系是相互对抗的,那么分派系就是一种分裂,组织得分列。这两种不同的状况当然会有不同的结果。真正的直销是可以用纳百川、容天下的胸襟来从事的,并不是小鼻子小眼睛斤斤计较,非得如何才行的完美事业。只要喜欢,大可自成一套,如果卖力,确实够水准的话。
55、下级要求我帮他补一点业绩,不补的话,我拿不到XX奖金,怎么办?
这是个没有标准答案的问题。直销是人的事业,也是一个灵活运用的事业,在不破坏原先的组织生态的前提下,补与不补没有一定的标准。一般来讲,如果这个人平时就不错,值得合作,只不过这次真的无法独立完成,那么不帮他,于情于理都说不过去。但是,如果这个下级,平时就不怎么样,在理念态度上,根本就是一付“吃定上级”的模样,那么就不应给补。同时要充分考虑其副作用。因为直销不是一个只是讲钱的事业,它更是一种生活形态,一种思考模式。如果关系不是特殊的话,此例一破,以后烦恼不断,下级总以为是靠他才做到的,短期而言,杀伤自己的领导力,长期而言,留下个人直销路上的不光彩。
56、为什么资料及课程内容要分等级给下级?
当一个人口渴的时候,他需要的是大量的水,而不是牛排,牛排比水昂贵,但是却无法解渴。当一位刚入门的新直销商,加入这份事业时,他需要的也许只是一些正确观念的引导,或态度的改变,这时候如果我们教他如何领导统御,如何运用组织力量,那对他不会有什么好处的。相反的,如果一个已具初步概念的直销商,如果不告诉他如何进一步强化自我的能力,那也不行。所以资料和课程内容应视实际状况需要而给,并非一味地求好心切,胡乱使用。直销是需要实际行动的事业,而不是一个可以“研究”就会成功的事业。我们都知道一个研究完所有有关游泳书籍的旱鸭子,下水之后恐怕还是不会游泳。另外,下级拥有太多资料,就会自以为什么都懂了,不再参加聚会,不再虚心学习,对他的上级态度也会改变,这些都是不良的影响。
57、消费顾客很难建立,为什么不干脆推荐就好了?
直销,顾名思义就是既要直又要销。能够将事业机会分享给别人,又将实质的好产品销售到真正的消费者手中,缺乏前者,就是少了推荐的动作,组织无法壮大。而缺乏后者,也就是没有零售,组织结构就会空洞化(没有实质业绩),再大、再深的组织都是枉然。只靠拉人头的直销,是不合法的。而且也不叫直销。消费顾客并不是一朝一夕就建立起来的,但是,这并不是个人喜好厌恶的问题,而是基于实际的必要动作。
58、为什么我的上级告戒我不要开远地线?
对于一个普通人而言,可以推荐的对象何其多,从朋友、同学、亲戚,一直到任何一个陌生人,只要透过学习,都可以推荐成功。基于这个理由,如果推荐一个很远的外地的朋友,那么花相同的时间、精神、力量,可以在当地推荐五个朋友以上。就直销“每个人不一定会做,也不一定做得起来”的现象,在本地开线的成本一定要比在很远的外地来得划算。但是也很难有一个精确的尺来衡量直销的远或近,直销是找要做的人,一起合作、打拼,而和距离无关。远地线、当地线,并不重要,我要开的是要做的线。直销难题一点通(51—70)查看、回顾,为你提供更好的相关新闻信息。不过,开远地线初期要辛苦得多。
59、为什么要跟进老鹰,而不是跟进小鸡?
在直销中,确实有跟进老鹰,不要跟进小鸡的说法。其实,“老鹰”、“小鸡”,并没有什么特别的严格定义,如果这位新直销商决定要做,而且能力不错,大体上也有一些成绩出来,那么大概我们称之为“老鹰”,其他常常籍故推诿、行动软弱,消极思想一箩筐的新伙伴,我们称之为“小鸡”。不要太在意下级是什么,倒是要知道自己要如何做才重要。只要自己是老鹰,下级也容易变成老鹰,若自己是小鸡,下级也容易变小鸡。如果真的要区分的话,跟进比较积极的线,本来就是一种本能,应该不会造成什么困扰才对。
60、为什么要跟进上级,他应该跟进我才对呀,我是下级?
一个团队的力量,一定大于个人的力量,如果要一个团队协助我们,发展自己的直销组织,那一定要对这个团队有所了解。我们跟进上级,才会了解上级,了解这个团队。我们常指的上级,并不是单单指你的推荐人而已,还包括许多其他能协助你的人,常常跟进上级,可以在观念、态度上,得到正确的启发,更可以在做法上,得到更好的建议,这不是更好吗?事实上,要做好直销,通常初期时上级会花很多心血与你配合,以便让你成长、壮大,一直到你独立为止。但是如果这位上级同时要带很多的新线时,则一定是看这几条新线的反应而相对的付出,这个时候,没有跟进上级的新进伙伴,就比较容易错失上级的支援,那不太可惜了
61、怎样邀请新人参加OPP?
常见的方法有6种:(1)二问一约邀请法:一问想不想赚钱和多赚钱;二问想赚多少钱和多赚多少钱;一约那我请你参加XX的创业良机OPP,不见不散。(2)赞美邀请法:每个人都喜欢听赞美的话,但赞美要适度。(3)魄力吸引邀请法:做XX事业一定要穿着得当,谈吐、举止高雅。(4)他问赚钱邀请法:先聊别的,含蓄的给他分析,最后转到赚钱上面,但只谈赚钱。(5)分类邀请法:我们的至亲。(要用命令的方法,恳求式,强迫式);一般的朋友。(两问一约,他问转钱法邀请。;别的直销公司的老朋友。(来听一听现在的分配制度。)主动进店的陌生人,想买又觉得贵,可以免费吃产品,请通过我们的OPP介绍会详细了解。(6)二则一邀约法:店里有两次OPP活动,可以让他自己选择其中一次参加。
62、做直销是先做先赢吗?
做任何生意都一样,并不是先做就一定成功,最重要的是懂得去做和真正去做。很多旧的公司倒闭了,新的公司成立。同样的,许多早期从事的业务员,因为不了解直销或对直销没有信心,甚至不懂如何做而退出直销。所以直销的业务员是新陈代谢的,不是一经从事,就永远都是业务员。直销事业是非常公平的,成就决定于您的付出及努力,不是谁先做就先成功。成功的关键在于您投入的时间与经历。
63、如何应对“我不认识字,学问太低,不适合做直销”的说法?
你认为不认识字找工作很难,对不对?那么像这样一家公司,如果不嫌弃这一点,那么你想不想做?现在,我可以告诉你,任何人无论他原来怎么出色,进入直销都要从零开始。只要你想改变,能坚持就能做好。(将环境中学历低的人成功的故事)
64、如何应对“做直销太难了,我不敢做”这种说法?
那你觉得人活着难不难?每天花钱吃饭、赚钱买房子、不断的琐事……又烦又乱,你觉得难不难?每天上班下班、勾心斗角、竟做些自己不愿意做的事,你觉得难不难?难!那为什么我们还要做呢?因为我们知道做这些事情的价值——能够让我们生存。你觉得做直销难,是因为你还不了解做直销的价值。你知道吗?做直销不仅能让我们生存,还能让我们活得更好!成功难,不成功更难!难了更会,会了不难,在我们部门中有不到20岁成功的,有80多岁成功的、有不识字成功的、有残疾人成功的……对他们来说做直销更难,但他们看懂了,学会了,所以他们成功了。
65、为什么我们邀约不曝光,像是做不可告人的事?
邀约不曝光是个见仁见智的问题,并非每一个人邀约都不曝光,也并不是每次都要曝光邀约。一般而言,一些新伙伴,如果要做好邀约,最好不曝光,因为如果曝光的话,很容易引起被邀约的对象一连串的问题,而这些问题,又非一般新进的直销商能解释清楚,所以越谈越迷糊,就会破绽百出,问题很多。空有一身的兴奋,却因为学习不够,经验不足,被拒绝的机率颇高,如果打二三通电话曝光邀约都被拒绝,这种连续的挫折感很快地就挫伤了初加入者的兴奋和热情,是故建议不要曝光邀约。当然,绝对不是因为直销是不可告人的事,只是希望新进直销商能在踏入直销领域初期,做得顺利些,让他们能有个好得开始,而非挫折的第一步。另外一个原因是电话联络中我们无法运用ABC法则。直销中最厉害的招术,就是ABC法则,在电话中只能一对一的平行沟通,那就算是将清楚了,也无法引起对方很震撼的感觉,这并不是的做法。
66、如何应对“你们公司会不会倒”?
倒?你看过哪家公司保证不倒?如果有,这种保证你相信吗?我不能拍着胸脯向你保证,我们的公司不会倒闭的可能,但我要告诉你的是,这家公司已经有五年的历史,它已经通过所谓直销公司的“生存考验期”。这五年来,公司以正派塌实、永续经营的理念为出发点,一点一滴地将直销组织网壮大,除了营业额年年成长外,接受表扬的高阶直销商也不断地出现,展现出来的成长潜力,不但另外界侧目,连我们自己都不敢相信,竟然会有那么惊人的表现。其实,这是加入公司的最好时机,不但免去公司生存考验期的顾忌,而且此时正是真正领袖出现的最佳时期,加入我们的行列,准没错。
67、产品质量会不会开始好,以后越来越差?
不会。反观直销产品的销售方式,是靠口碑分享的形式,只有效果好才是最好的宣传与说明。因为一般的直销产品都是高科技的、具有很高的使用价值,因此消费也相应的要高。在这种情况下,只有我们真正了解了产品的作用与好的效果才会接受,也就是说,产品好我们才接受,一旦不好就不接受。所以直销公司销售产品,质量必须越来越好,我们完全可以放心。
68、直销的产品为何不推广到大商场销售?
目前直销公司在国内是采用全国连锁开专卖店的形式经营。专卖既可以保护专利权,又可以防止假冒伪劣产品的出现。更重要的是,要进入大商场销售一定要打广告,这要花掉很多钱,而“羊毛出在羊身上”,最终受害的还是消费者。
69、直销的产品能不能削价?
削价是个不道德的行为,破坏市场秩序,而且自己又损失,是损人不利己的行为,一定遵守不削价的原则来销售直销产品。当你削价时,你一定是在做赔本的生意,因为你要花时间学习、送货、服务、交通费等等,所以我们一定不要做损人不利己的事情,绝不可以削价。有些人是因为不好意思赚朋友的钱才会削价,其实你可以想一想,在我们身边的很多生意如开饭店、食杂店等都是靠回头客赚钱。一般直销总公司也明令禁止削价卖产品,一有发现,查实后立即撤消其在直销公司的资格。
70、你说,直销这么好,那么你现在赚多少?·
作者介绍:
新野赢销策划机构是由市场前沿知名实战专家组成的特别能战斗的营销精锐团队。专注于药品、保健品、化妆品、医疗器械、健康电器等健康产业,以专业顾问机构为依托,以健康产品代理为主体,提供市场研究、策划推广、设计制作、专业培训、产品代理、图书出版、代写稿件等一站式全程营销贴身服务。为制药企业、商业机构、零售商建立起实用、信赖的沟通网络和更广泛的交流平台,实现资源共享,成为健康产品企业全程运营战略伙伴。
李野新先生:
中国资深品牌爆冷营销实战专家;
2005中国企业最具影响力职业CEO;
中国生产力协会专家委员会专家
2004中国十大杰出营销经理人;
新野赢销策划机构创始人
深圳高度营销咨询机构首席顾问。
北京大学医药行业EMBA
十一年健康产品营销实战管理经验,历任远东药业集团总裁;东北虎药业(香港上市公司)总裁;修正药业集团生物工程公司总经理助理、策划总监、营销中心常务副总经理(同时兼任)及多家健康产品企业营销总经理和首席营销顾问;低成本启动市场创建品牌模式的首倡者,擅长策略化爆冷品牌,被誉为“品牌爆冷专家”。拥有健康的合作共赢心态、广泛的社会资源人脉、完善的销售网络体系(RX、OTC、炒作、商业、会营、美容院、卖场)、系统的物料供应渠道(原材料、辅料、内外包材、宣传品)、实战的销售精英团队。
已出版实战营销力作《直销实操完全手册》、《新时期医药保健品营销突围——一本正经》系列丛书。