竞技比赛中，以弱胜强，以小搏大的例子虽然屡见不鲜，但在企业营销活动中，如何让小企业面对拥有资金、品牌、人员素质优势的大公司？应该采取哪种营销策略，让自己也有一片生存之地？我们通过实践，总结出几点原则愿与大家分享。

第一点，不要做火车头。

最典型的例子就是万燕做VCD行业的火车头，最后钱都让步步高、爱多他们赚去了。所以，不要做火车头，但是要善于搭上火车头第一节车厢。当然追求技术创新永远是对的，但对一个小企业来说，是否要当行业老大，就要另当别论了。

第二点，要学会"蹭饭"。

"别样红"就蹭了一把梨汁市场。当时，由于临汾地区莲藕资源丰富，别样红公司决定生产莲藕汁。 　　但通过营销诊断我们发现了一个严重的问题，即作为蔬菜型饮料，莲藕汁超前于国内目标市场的需求和认知。这说明目前莲藕汁的市场前景不容乐观，但并不代 表莲藕汁绝对没有市场，只是这个市场是潜在的，需要引导和培育。

当时有人觉得"别样红"应该做这个火车头，去引导消费者。

莲藕汁暂时是没有生路的，艰难的打拼下去，只会耗尽企业的元气。可"别样红"品牌已小有知名度，经销网络还可以利用。于是我们建议企业把莲藕汁搁一搁，生产"别样红"降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。

在包装上我们还蹭了"红牛"一把。当时山西市场上使用金罐子的只有"红牛"一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是我们建议"别样红"也使用金罐子，这样给消费者造成一种视觉冲击，认为"别样红"跟"红牛"一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。

第三点，要善于发现小池塘。

就是说我们的很多小企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大的企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。

比如，有家生产奶制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。我们分析，娃哈哈、乐百氏 在当地影响很大，我们必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。